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如何做一個(gè)優(yōu)秀的銷售代表

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????? 銷售代表的首要任務(wù)是銷售，如果沒有銷售，產(chǎn)品就沒有希望，企業(yè)也沒有希望。同時(shí)，銷售代表的工作還有拓展，只有銷售也是沒有希望的，因?yàn)槟沅N售出去的是產(chǎn)品或服務(wù)，而只有不斷拓展市場(chǎng)，才能夠建立起長(zhǎng)期的市場(chǎng)地位，贏得長(zhǎng)期的市場(chǎng)份額，為企業(yè)的銷售渠道建立了重要的無(wú)形資產(chǎn)，為自己贏得了穩(wěn)定的業(yè)績(jī)。
???? 作為一個(gè)優(yōu)秀的銷售代表，應(yīng)當(dāng)具備那些心態(tài)呢？

???? 一、真誠(chéng)

???? 態(tài)度是決定一個(gè)人做事能否成功的基本要求，作為一個(gè)銷售人員，必須抱著一顆真誠(chéng)的心，誠(chéng)懇的對(duì)待客戶，對(duì)待同事，只有這樣，別人才會(huì)尊重你，把你當(dāng)作朋友。業(yè)務(wù)代表是企業(yè)的形象，企業(yè)素質(zhì)的體現(xiàn)，是連接企業(yè)與社會(huì)，與消費(fèi)者，與經(jīng)銷商的樞紐，因此，業(yè)務(wù)代表的態(tài)度直接影響著企業(yè)的產(chǎn)品銷量。

???? 二、自信心

???? 信心是一種力量，首先，要對(duì)自己有信心，每天工作開始的時(shí)候，都要鼓勵(lì)自己，我是最優(yōu)秀的！我是最棒的！信心會(huì)使你更有活力。同時(shí)，要相信公司，相信公司提供給消費(fèi)者的是最優(yōu)秀的產(chǎn)品，要相信自己所銷售的產(chǎn)品是同類中的最優(yōu)秀的，相信公司為你提供了能夠?qū)崿F(xiàn)自己價(jià)值的機(jī)會(huì)。

???? 要能夠看到公司和自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，并把這些熟記于心，要和對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)，就要有自己的優(yōu)勢(shì)，就要用一種必勝的信念去面對(duì)客戶和消費(fèi)者。

???? 作為銷售代表，你不僅僅是在銷售商品，你也是在銷售自己，客戶接受了你，才會(huì)接受你的商品。

???? 被稱為汽車銷售大王的世界基尼斯紀(jì)錄創(chuàng)造者喬·吉拉德，曾在一年中零售推銷汽車1600多部，平均每天將近五部。他去應(yīng)聘汽車推銷員時(shí)，老板問他，你推銷過汽車嗎？他說，沒有，但是我推銷過日用品，推銷過電器，我能夠推銷它們，說明我能夠推銷自己，當(dāng)然也能夠推銷汽車。

???? 知道沒有力量，相信才有力量。喬·吉拉德之所以能夠成功，是因?yàn)樗幸环N自信，相信自己可以做到。

???? 三、做個(gè)有心人

???? “處處留心皆學(xué)問”，要養(yǎng)成勤于思考的習(xí)慣，要善于總結(jié)銷售經(jīng)驗(yàn)。每天都要對(duì)自己的工作檢討一遍，看看那些地方做的好，為什么？做的不好，為什么？多問自己幾個(gè)為什么？才能發(fā)現(xiàn)工作中的不足，促使自己不斷改進(jìn)工作方法，只有提升能力，才可抓住機(jī)會(huì)。

???? 機(jī)遇對(duì)每個(gè)人來(lái)說都是平等的，只要你是有心人，就一定能成為行業(yè)的佼佼者。臺(tái)灣企業(yè)家王永慶剛開始經(jīng)營(yíng)自己的米店時(shí)，就記錄客戶每次買米的時(shí)間，記住家里有幾口人，這樣，他算出人家米能吃幾天，快到吃完時(shí)，就給客戶送過去。正是王永慶的這種細(xì)心，才使自己的事業(yè)發(fā)展壯大。

???? 作為一個(gè)銷售代表，客戶的每一點(diǎn)變化，都要去了解，努力把握每一個(gè)細(xì)節(jié)，做個(gè)有心人，不斷的提高自己，去開創(chuàng)更精彩的人生。

???? 四、韌性

???? 銷售工作實(shí)際是很辛苦的，這就要求業(yè)務(wù)代表要具有吃苦、堅(jiān)持不懈的韌性。“吃得苦種苦，方得人上人”。銷售工作的一半是用腳跑出來(lái)的，要不斷的去拜訪客戶，去協(xié)調(diào)客戶，甚至跟蹤消費(fèi)者提供服務(wù)，銷售工作絕不是一帆風(fēng)順，會(huì)遇到很多困難，但要有解決的耐心，要有百折不撓的精神。

???? 美國(guó)明星史泰龍?jiān)跊]有成名前，為了能夠演電影，在好萊塢各個(gè)電影公司一家一家的去推薦自己，在他碰了一千五百次壁之后，終于有一家電影公司愿意用他。從此，他走上影壇，靠自己堅(jiān)韌不拔的韌性，演繹了眾多的硬漢形象，成為好萊塢最著名的影星之一。

???? 銷售代表每天所遇到問題，難道比史泰龍遇到的困難還大嗎？沒有。

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???? 五、良好的心理素質(zhì)

???? 具有良好的心理素質(zhì)，才能夠面對(duì)挫折、不氣餒。每一個(gè)客戶都有不同的背景，也有不同的性格、處世方法，自己受到打擊要能夠保持平靜的心態(tài)，要多分析客戶，不斷調(diào)整自己的心態(tài)，改進(jìn)工作方法，使自己能夠去面對(duì)一切責(zé)難。只有這樣，才能夠克服困難。同時(shí)，也不能因一時(shí)的順利而得意忘形，須知“樂極生悲”，只有這樣，才能夠勝不驕，敗不餒。

???? 六、交際能力

???? 每一個(gè)人都有長(zhǎng)處，不一定要求每一個(gè)銷售代表都八面玲瓏、能說會(huì)道，但一定要多和別人交流，培養(yǎng)自己的交際能力，盡可能的多交朋友，這樣就多了機(jī)會(huì)，要知道，朋友多了路才好走。另外，朋友也是資源，要知道，擁有資源不會(huì)成功，善用資源才會(huì)成功。

???? 七、熱情

???? 熱情是具有感染力的一種情感，他能夠帶動(dòng)周圍的人去關(guān)注某些事情，當(dāng)你很熱情的去和客戶交流時(shí)，你的客戶也會(huì)“投之以李，報(bào)之以桃”。當(dāng)你在路上行走時(shí)，正好碰到你的客戶，你伸出手，很熱情的與對(duì)方寒暄，也許，他很久就沒有碰到這么看重他的人了，或許，你的熱情就促成一筆新的交易。

???? 八、知識(shí)面要寬

???? 銷售代表要和形形色色、各種層次的人打交道，不同的人所關(guān)注的話題和內(nèi)容是不一樣的，只有具備廣博的知識(shí)，才能與對(duì)方有共同話題，才能談的投機(jī)。因此，要涉獵各種書籍，無(wú)論天文地理、文學(xué)藝術(shù)、新聞、體育等，只要有空閑，養(yǎng)成不斷學(xué)習(xí)的習(xí)慣。

???? 九、責(zé)任心

???? 銷售代表的言行舉止都代表著你的公司，如果你沒有責(zé)任感，你的客戶也會(huì)向你學(xué)習(xí)，這不但會(huì)影響你的銷量，也會(huì)影響公司的形象。無(wú)疑，這對(duì)市場(chǎng)會(huì)形成傷害。

???? 有一家三口住進(jìn)了新房，妻子見丈夫和兒子不太講究衛(wèi)生，就在家里寫了一條標(biāo)語(yǔ)：講究衛(wèi)生，人人有責(zé)。兒子放學(xué)回家后，見了標(biāo)語(yǔ)，拿筆把標(biāo)語(yǔ)改成“講究衛(wèi)生，大人有責(zé)”。第二天，丈夫看見，也拿出筆，把標(biāo)語(yǔ)改成“講究衛(wèi)生，夫人有責(zé)”。

???? 這雖然是一個(gè)笑話，但說明一個(gè)問題。責(zé)任是不能推卸的，只有負(fù)起責(zé)任，就象故事里的那一家，怎樣才能夠讓家里變的更衛(wèi)生？首先，要自己講究衛(wèi)生，不能推卸責(zé)任。作為一個(gè)銷售代表，你的責(zé)任心就是你的信譽(yù)，你的責(zé)任心，決定著你的業(yè)績(jī)。

???? 十、談判力

???? 其實(shí)業(yè)務(wù)代表無(wú)時(shí)不在談判，談判的過程就是一個(gè)說服的過程，就是尋找雙方最佳利益結(jié)合點(diǎn)的過程。在談判之前，要搞清楚對(duì)方的情況，所謂知己知彼，了解對(duì)方的越多，對(duì)自己越有利，掌握主動(dòng)的機(jī)會(huì)就越多。

???? 孫子曰，知己知彼，百戰(zhàn)不殆。談判力的表現(xiàn)不是你能夠滔滔不絕的說話，而是你能夠抓住要點(diǎn)，首先滿足客戶的需求，在滿足自己的需求，在雙方都有異議時(shí)，就看你平時(shí)掌握了客戶多少信息，那么，你掌握的信息越多，你的主動(dòng)權(quán)就有可能更好的運(yùn)用。談判力的目的是達(dá)到雙贏，達(dá)到互惠互利。

???? 一個(gè)業(yè)務(wù)代表要養(yǎng)成勤于思考，勤于總結(jié)的習(xí)慣，你每天面對(duì)的客戶不同，就要用不同的方式去談判，去和客戶達(dá)成最滿意的交易，這才是你談判的目的。

???? 前國(guó)家足球總教練米盧說：心態(tài)決定一切！我相信幸運(yùn)之門總是對(duì)天道酬勤的人敞開著，世界上沒有卑微的工作，只有卑微的工作態(tài)度。作為一個(gè)銷售代表，只有用謙卑的心態(tài)，積極的心態(tài)去面對(duì)每一天的工作，成功一定在不遠(yuǎn)處等著你我。

???? 在做銷售的過程中，我發(fā)現(xiàn)一個(gè)奇怪的問題，對(duì)于一個(gè)新開發(fā)的市場(chǎng)，一個(gè)業(yè)務(wù)能力不強(qiáng)的銷售代表，但只要他準(zhǔn)備的充分，他的業(yè)績(jī)一定高于一個(gè)業(yè)務(wù)能力比他強(qiáng)，但沒有準(zhǔn)備的業(yè)務(wù)代表，為什么呢？雖然在銷售的過程中，受很多相關(guān)的因素影響，但最主要的是你要明白你要做什么？沒有一流的銷售員，只有一流的準(zhǔn)備者。

???? 也許銷售代表的工作周而復(fù)始，每天重復(fù)著昨天的工作內(nèi)容，但是要明白，你每天所面對(duì)的客戶是不一樣的。海爾的張瑞敏曾說過這樣一句話：簡(jiǎn)單的事情重復(fù)做，就能做成不簡(jiǎn)單的事。要讓自己的每一天過的平凡，但不能平庸。

???? 一個(gè)銷售代表從起床開始到上床休息，這一天都要做哪些事情呢？筆者把三年前的培訓(xùn)筆記整理如下，也許對(duì)剛?cè)胄械呐笥延兴鶈⑹尽?

???? 1、上班之前準(zhǔn)備工作

???? 每天要按時(shí)起床，醒來(lái)之后要迅速起來(lái)。告訴自己，新一天的工作就要開始了，要充滿活力，可以適當(dāng)?shù)倪\(yùn)動(dòng)一下。

???? 整理好儀容，檢查一下是否帶齊了銷售的必備用品，如名片、筆、筆記本、產(chǎn)品資料等。

???? 上班途中，能夠熱情的和認(rèn)識(shí)的人打招呼，如果可能的話，可以看一下當(dāng)天的報(bào)紙或者近期的新聞等。

???? 盡量提前10——20分鐘到公司，主動(dòng)參加公司上班前的掃除活動(dòng)。

???? 簡(jiǎn)單的說，上班之前要有一個(gè)積極的心態(tài)，要有一個(gè)快樂的心情！

???? 2、到公司簽到之后

???? 向主管或有關(guān)負(fù)責(zé)人簡(jiǎn)單匯報(bào)自己的工作計(jì)劃，明確當(dāng)天的銷售目標(biāo)和重點(diǎn)，并詳細(xì)擬訂拜訪路線，及補(bǔ)救措施，計(jì)劃越詳細(xì)越好。出門之前，先和預(yù)定的拜訪對(duì)象電話聯(lián)絡(luò)、確認(rèn)，并檢查所帶的銷售工具是否齊全：

???? 1）產(chǎn)品的目錄，定貨單、送貨單

???? 2）和客戶洽談的相關(guān)資料：如名片、客戶資料、客戶記錄、價(jià)格表、電話本、記錄本、計(jì)算器、商品說明書、樣品、產(chǎn)品照片、產(chǎn)品的廣告以及其它宣傳資料等。

???? 3、拜訪前的準(zhǔn)備事項(xiàng)

???? 1）了解被拜訪對(duì)象的姓名、年齡、住址、電話、經(jīng)歷、興趣、性格、家庭情況、社會(huì)關(guān)系、最近的業(yè)務(wù)情況等。

???? 2）要隨時(shí)掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售情況及一般客戶對(duì)他們的評(píng)價(jià)，了解同行及相關(guān)產(chǎn)品的最新變動(dòng)及產(chǎn)品信息。

???? 3）做好嚴(yán)密的拜訪計(jì)劃，并配合客戶的時(shí)間去拜訪，設(shè)法發(fā)現(xiàn)有決定權(quán)的購(gòu)買者，并想辦法去接近他。

???? 4）準(zhǔn)備好交談的話題，要做好心理準(zhǔn)備，對(duì)于對(duì)方的詢問和殺價(jià)要有對(duì)策，做到心中有數(shù)。

???? 4、見到客戶之后

???? 1）有禮貌，清楚的做好自我介紹，態(tài)度要溫和、不卑不亢。

???? 2）要認(rèn)真聽取對(duì)方的講話，并表示關(guān)心，詢問對(duì)方時(shí)，口氣要平穩(wěn)。

???? 3）要懂得抓住客戶的心，首先自己要做到以下幾點(diǎn)：

???? ① 要有信心

???? ② 態(tài)度要真誠(chéng)，爭(zhēng)取對(duì)方的好感

???? ③ 在談話中，要面帶微笑，表情愉快

???? ④ 用語(yǔ)要簡(jiǎn)潔，不羅嗦，問話清楚，能夠針對(duì)問題

???? ⑤ 注意對(duì)方的優(yōu)點(diǎn)，適當(dāng)?shù)慕o予贊美

???? ⑥ 在商談的過程中，不可與客戶激烈爭(zhēng)論

???? ⑦ 誘導(dǎo)客戶能夠回答肯定的話語(yǔ)

???? ⑧ 能夠?yàn)閷?duì)方著想，分析帶給他的利益最大化

???? 4）與客戶商談必須按部就班

???? ①見到客戶，首先是問候，敬煙，接著聊天，贈(zèng)送禮品

???? ②進(jìn)一步接近客戶，激發(fā)對(duì)產(chǎn)品的興趣

???? ③告訴客戶產(chǎn)品能帶給他的利益

???? ④提出成交，促使客戶訂購(gòu)或當(dāng)即送貨

???? ⑤收貨款

???? ⑥一筆業(yè)務(wù)做成后，不要急于離去，要和客戶繼續(xù)交談，以期建立一種長(zhǎng)期的合作關(guān)系，并告訴他，隨時(shí)能夠?yàn)樗峁┓?wù)。

???? 5、下班后，檢查每天的工作，總結(jié)得失

???? 1）詳細(xì)填寫每天的業(yè)務(wù)日?qǐng)?bào)表

???? 2）檢查是否按計(jì)劃開展業(yè)務(wù)，是否按計(jì)劃完成任務(wù)

???? 3）寫出每天的營(yíng)銷日記，總結(jié)工作方法，對(duì)客戶提出的抱怨要及時(shí)處理，并做好備忘錄，及時(shí)匯報(bào)給上級(jí)主管。

???? 4）營(yíng)銷日記的內(nèi)容包括：

???? ①工作情況描述

???? ②對(duì)工作得失的總結(jié)、意見及建議

???? ③改進(jìn)的方法

???? ④客戶的意見及建議

???? ⑤如何處理

???? ⑥工作感悟及感受

???? 6、列出第二天的工作計(jì)劃

???? 1）對(duì)于需要緊急處理或特別重要的事情，列入第二天優(yōu)先辦理的事項(xiàng)中。

???? 2）確定工作重點(diǎn)，擬訂初步拜訪路線，排除不重要的事情。

???? 3）需要預(yù)先約定時(shí)間的客戶，約好見面時(shí)間

???? 4）銷售目標(biāo)及所需公司其它部門的相關(guān)配合工作

???? 對(duì)于銷售代表來(lái)說，能夠按照計(jì)劃完成一天的銷售，使自己的客戶滿意，這將是最大的欣慰。但對(duì)于一個(gè)成功的銷售代表來(lái)說，能否為客戶提供全方位的服務(wù)，將是他能否成功銷售的基礎(chǔ)。

???? 當(dāng)然，銷售代表的工作充滿著變化，要能夠靈活的掌握時(shí)間，靈活的去面對(duì)客戶，靈活的運(yùn)用銷售技巧。同時(shí)，要分清主次和輕重緩急，道理雖然是這樣，但要知道，這個(gè)世界上唯一不變的就是變化。用規(guī)范的行為準(zhǔn)則要求自己，但不能象繩子一樣拴住自己的手腳，影響了發(fā)揮。

???? 現(xiàn)在的市場(chǎng)，是一種開放型、同質(zhì)化、多品種的市場(chǎng)。對(duì)于很多產(chǎn)品來(lái)說，它的同類，大部分功能相似，但賣點(diǎn)各有異同，在產(chǎn)品的本身不具有優(yōu)勢(shì)時(shí)，該怎么辦？如何完成銷售，并能夠持續(xù)發(fā)展？

???? 我想，只有通過優(yōu)質(zhì)、完善的服務(wù)系統(tǒng)，為客戶提供更多的利益，達(dá)到他們的滿意。但僅有客戶的滿意只是完成了產(chǎn)品進(jìn)入分銷渠道的第一步，產(chǎn)品的最終目的是為了達(dá)到消費(fèi)者的滿意，完成銷售鏈條中產(chǎn)品向金錢轉(zhuǎn)變的驚險(xiǎn)一跳，為了達(dá)成渠道經(jīng)銷商和消費(fèi)者的滿意，在這樣的一個(gè)過程中，只有通過高質(zhì)量的服務(wù)來(lái)達(dá)到目的。

???? 在20世紀(jì)90年代以前，企業(yè)的一線銷售人員多憑借其三寸不爛之舌，通過哥們兒義氣，請(qǐng)客、拉關(guān)系等手段，建立了穩(wěn)固的客戶關(guān)系，只要與客戶關(guān)系拉的近，就有一定的銷量，那時(shí)的中國(guó)，是一種商品短缺的時(shí)代，是一種需求市場(chǎng)，產(chǎn)品只要源源不斷的送到客戶（經(jīng)銷商）那里，沒有銷售不出去的東西。經(jīng)過十幾年的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)洗禮，現(xiàn)在的市場(chǎng)情況和那時(shí)已有天壤之別，商品的極大豐富，滿足了商家和消費(fèi)者的需求，雖然選擇的空間有更大，但同質(zhì)化又讓客戶（經(jīng)銷商）、和消費(fèi)者無(wú)所適從。在這種情況下，僅僅靠感情聯(lián)絡(luò)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，需要的是一種規(guī)范的服務(wù)系統(tǒng)，最終達(dá)到一種廠家、經(jīng)銷商、消費(fèi)者三方多贏的局面。

???? 作為市場(chǎng)基礎(chǔ)的銷售人員，其要服務(wù)的兩個(gè)群體分別為：客戶（或稱經(jīng)銷商）和消費(fèi)者。先談?wù)勅绾螌?duì)客戶（或稱經(jīng)銷商）進(jìn)行服務(wù)？

???? 售前服務(wù)——良好的開端是銷售成功的一半

???? 售前服務(wù)就是在產(chǎn)品還沒有到達(dá)經(jīng)銷商的貨架上，在和他溝通、交流的過程中，引導(dǎo)經(jīng)銷商，使之對(duì)你的產(chǎn)品有所了解，并產(chǎn)生興趣的過程。在這個(gè)過程中，要把握客戶的一些表現(xiàn)，這些表現(xiàn)能使你捕捉到經(jīng)銷商的心理，能夠加速成交的機(jī)會(huì)。感興趣的客戶會(huì)有下面的幾種表現(xiàn)：

???? 1、比較認(rèn)真的聽你說話，很自然的和你聊天。這說明他對(duì)你有好感，愿意和你交流，要把握機(jī)會(huì)，加深雙方的感情。

???? 2、不斷的觀看產(chǎn)品，甚至拿著愛不釋手。這說明他對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，他看的目的是為了發(fā)現(xiàn)一些問題，看看有沒有不滿意的地方，這時(shí)要打消他的疑慮，增強(qiáng)他的信心。

???? 3、想了解產(chǎn)品及公司更多的情況。他想更加全面的知道以后要經(jīng)銷的產(chǎn)品的背景，這時(shí)要簡(jiǎn)明扼要的介紹，他要求詳細(xì)介紹時(shí)在告訴他更多。

???? 4、仔細(xì)的詢問價(jià)格以及經(jīng)銷的政策、返利、優(yōu)惠等，甚至?xí)嵋恍┓磳?duì)意見，比如價(jià)格太高、包裝顏色太深、同類產(chǎn)品太多等。對(duì)這些問題要耐心的解釋，通過不同的對(duì)比，如價(jià)格高，但是量比同類產(chǎn)品多，消費(fèi)者更樂意買實(shí)惠的產(chǎn)品，這樣，你不就賣的多了？賣的多，不久賺的多了！

???? 對(duì)于客戶的種種表現(xiàn)，要及時(shí)把握，認(rèn)真回應(yīng)，解答客戶的疑問。同時(shí)，要能夠善意的理解別人，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，可以向客戶提供一些好的建議，非同類產(chǎn)品的行情，擴(kuò)大與客戶的交流范圍，增進(jìn)感情。

???? 在和客戶的交流過程中，要講究策略，不要把自己公司、產(chǎn)品等所有的優(yōu)勢(shì)全部告訴他，使自己有一個(gè)回旋的余地，為能夠更好的誘導(dǎo)客戶創(chuàng)造條件。

???? 客戶是生意人，往往會(huì)出于自我利益的保護(hù)，在沒有完全了解產(chǎn)品帶給他的利益或滿足自己的要求時(shí)，他就有可能拒絕。而做為銷售人員，就是要?jiǎng)?chuàng)造機(jī)會(huì)，最終達(dá)成銷售，該怎么辦呢？

???? 首先在心態(tài)上要保持冷靜，要能夠果斷的提出成交的信號(hào)。有一個(gè)簡(jiǎn)單的三步成交法：

???? 第一步：向客戶介紹產(chǎn)品的一個(gè)優(yōu)點(diǎn)

???? 第二步：征求客戶對(duì)著一優(yōu)點(diǎn)的認(rèn)同

???? 第三步：當(dāng)客戶同意產(chǎn)品所具有的這一優(yōu)點(diǎn)時(shí)，向客戶提出成交的要求

???? 如果沒有成功，繼續(xù)向客戶提出新的優(yōu)點(diǎn)，直至達(dá)成交易。當(dāng)然，不是每一個(gè)客戶都要接受你的產(chǎn)品，接受你的服務(wù)。你可以結(jié)束這個(gè)客戶的拜訪，并為下一次拜訪留下話頭，以便有理由。

???? 售中服務(wù)——良好的客情關(guān)系是業(yè)務(wù)持續(xù)發(fā)展的紐帶

???? 當(dāng)我們的市場(chǎng)銷售人員完成了市場(chǎng)推廣的第一步，即征得了客戶的認(rèn)可，已經(jīng)成交，下面還要做什么事情呢？對(duì)于我們已經(jīng)建立的準(zhǔn)客戶名單，要定期進(jìn)行拜訪，對(duì)于進(jìn)貨量小的客戶，但他那里又有銷售潛力，就要增加拜訪次數(shù)，加深與客戶的印象，同時(shí)，要告訴客戶，其它地方銷量非常好。

???? 建立良好的客情關(guān)系是銷售服務(wù)的主要任務(wù)，你必須帶著你的想法，能夠促進(jìn)客戶現(xiàn)在的銷售狀況，那怕是一點(diǎn)小小的建議，一定要站在客戶的角度，為他著想，運(yùn)用自己的銷售經(jīng)驗(yàn)，去幫助你的客戶。

???? 為了能夠長(zhǎng)久的銷售，達(dá)到你的銷售目標(biāo)，把產(chǎn)品送到客戶的貨架上之后，還有更重要的工作要做。

???? 1、“教育”你的客戶

???? 之所以說是“教育”，是因?yàn)楹芏嗫蛻舨荒軌蚋茖W(xué)的理解消費(fèi)者的需求，要讓客戶知道消費(fèi)者喜歡什么樣的購(gòu)物環(huán)境，進(jìn)而改變自己的不足，改善購(gòu)物環(huán)境，增加銷售量。

???? 1）總的來(lái)說，消費(fèi)者更愿意到商品齊備的地方購(gòu)物

???? ◆有市場(chǎng)上的最新產(chǎn)品

???? ◆有經(jīng)常做廣告的產(chǎn)品

???? ◆有齊全的日用小百貨

???? 2）消費(fèi)者更愿意到服務(wù)好、氣氛好的地方購(gòu)物

???? ◆首先要對(duì)產(chǎn)品有很深的了解

???? ◆能夠幫助和引導(dǎo)消費(fèi)者購(gòu)買

???? ◆服務(wù)態(tài)度友善、親切，容易接近

???? 3）消費(fèi)者更愿意到店面整潔的地方購(gòu)物

???? ◆貨物擺放要整齊，貨品上不能有灰塵

???? ◆貨物擺放要分類，易于選擇

???? ◆如果光線暗，要經(jīng)常開燈

???? 實(shí)際上，在你和客戶溝通、交流的過程，就是教育的過程，你可以把一些能夠提高他生意的內(nèi)容告訴他，當(dāng)然，首先要肯定你的客戶，這樣，他更容易接受你的觀點(diǎn)和忠告，最重要的是你能為客戶做什么？

???? 2）管理你的客戶

???? 首先要明白，管理你的客戶的目的是為了增加銷售量，因此，在拜訪的過程中，用什么方法去管理你的客戶呢？

???? 管理需要通過一個(gè)渠道，運(yùn)用一種方法。

???? 一個(gè)渠道：通過《客戶管理卡》，詳細(xì)的了解客戶的陳列情況、進(jìn)貨情況、銷售情況，以及客戶處的競(jìng)品情況等。根據(jù)這樣的管理卡，對(duì)客戶的動(dòng)態(tài)有一個(gè)清晰的認(rèn)識(shí)。

???? 一種方法：幫助客戶去做商品陳列的工作。這樣做的目的不但是為了能夠增進(jìn)感情，更重要的是把產(chǎn)品放在明顯的位置，增加銷售機(jī)會(huì)，使客戶賺到更多的利潤(rùn)。

???? 通過“教育”和“管理”你的客戶，在整個(gè)產(chǎn)品到達(dá)消費(fèi)者的過程中，你給客戶提供了更多的建議，幫助他實(shí)現(xiàn)了利潤(rùn)的轉(zhuǎn)化，這就是對(duì)他最好的售中服務(wù)。

???? 售后服務(wù)——每一次拜訪或者銷售的結(jié)束是下一次的開始

???? 當(dāng)銷售代表完成了銷售計(jì)劃，是不是銷售已經(jīng)結(jié)束了呢？答案是否定的。根據(jù)推測(cè)，開發(fā)一個(gè)新客戶所需的費(fèi)用是鞏固一個(gè)老客戶的十倍，因此，只有通過不斷的服務(wù)，才能夠留住客戶，使銷售更穩(wěn)固。

???? 1、及時(shí)補(bǔ)貨，保證客戶不能斷貨

???? 在每次拜訪客戶時(shí)，銷售代表都要記錄銷售狀況，比如一周拜訪兩次，第一次拜訪時(shí)貨有多少，賣了多少，余多少，根據(jù)每周的平均銷售量，提醒客戶什么時(shí)候該進(jìn)貨了。如果對(duì)客戶的銷售情況不了解，造成缺貨，這樣不但客戶損失，企業(yè)也損失。

???? 2、及時(shí)解決客戶反映的問題

???? 其實(shí)客戶才是產(chǎn)品銷售鏈中最重要的一環(huán)，他們使產(chǎn)品轉(zhuǎn)換為貨幣，并獲取利潤(rùn)。只有首先服務(wù)好客戶，才有可能更好的獲得消費(fèi)者的認(rèn)可。客戶是接觸消費(fèi)者最多的一個(gè)群體，他們的意見和建議，很多都具有一定的價(jià)值，不可否認(rèn)，他們有時(shí)會(huì)出于自己利益的目的，提出不合情理的要求，銷售人員要善于去偽存真，及時(shí)向上級(jí)主管匯報(bào)，時(shí)刻掌握客戶動(dòng)態(tài)。當(dāng)然，需要為客戶解決的問題，爭(zhēng)取在最短的時(shí)間內(nèi)解決，以免使客戶產(chǎn)生不良的情緒，影響銷售。

???? 如在產(chǎn)品使用過程中，給消費(fèi)者造成不便，這時(shí)，要及時(shí)了解事情的真相，安撫消費(fèi)者，避免事態(tài)進(jìn)一步發(fā)展，影響銷售，同時(shí)，要向客戶解釋，達(dá)成諒解。

???? 3、及時(shí)把公司的最新動(dòng)態(tài)和政策告知客戶

???? 告知客戶是為了更好的合作（屬于可公開的內(nèi)容），保持公司與客戶的信息流通，增進(jìn)交流，提高銷售。

???? 通過對(duì)客戶的全面服務(wù)，提升產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力；通過為客戶出謀劃策，促使其更愿意賣公司的產(chǎn)品，增加銷售額；通過有規(guī)律的拜訪客戶，及時(shí)掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，為公司決策提供可靠的依據(jù)。

???? 全面的服務(wù)客戶，是一個(gè)系統(tǒng)的工程，是一個(gè)長(zhǎng)期的過程，所以，一個(gè)優(yōu)秀的銷售代表要有心理準(zhǔn)備，要把服務(wù)貫穿于整個(gè)銷售過程。因?yàn)椋?1世紀(jì)，沒有服務(wù)，就沒有銷售。

???? 服務(wù)篇（2）——沒有服務(wù)，就沒有持續(xù)的銷售力之顧客篇

???? 銷售代表可分為兩種，一種是對(duì)經(jīng)銷商的銷售型的銷售代表，他們以銷售產(chǎn)品為主；另外一種是對(duì)顧客的服務(wù)型的銷售代表，他們以服務(wù)顧客為主。經(jīng)銷商和顧客，都可稱之為客戶。作為一個(gè)銷售代表，銷售的目的不僅是出賣商品，還包括顧客使用后獲得滿足的心理感受在內(nèi)，也就是要提供服務(wù)。因此，無(wú)論對(duì)待那種客戶，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)必不可少，爭(zhēng)取達(dá)到客戶滿意最大化是取得良好業(yè)績(jī)的保障。

???? 作為消費(fèi)者，即公司產(chǎn)品的顧客，誰(shuí)為他們提供服務(wù)呢？任何一個(gè)產(chǎn)品，在21世紀(jì)，如果想做長(zhǎng)久品牌，服務(wù)已成為營(yíng)銷過程中不可缺少的一部分，并且已成為一種趨勢(shì)。家電業(yè)的海爾——用“真誠(chéng)到永遠(yuǎn)”的服務(wù)理念，滿足了消費(fèi)者的需求（服務(wù)在家電業(yè)表現(xiàn)尤為明顯），銷售連年增長(zhǎng)，品牌知名度不斷增高。近年來(lái)，醫(yī)藥保健品企業(yè)能夠撐起服務(wù)大旗的企業(yè)，也都取得了輝煌的成就。天年、珍奧核酸采用會(huì)議營(yíng)銷，并加強(qiáng)售后的跟蹤服務(wù)，取得了令業(yè)界矚目的成就；肝藥第一品牌速立特的全程服務(wù)也使銷售屢上臺(tái)階等。這些取得優(yōu)良業(yè)績(jī)的企業(yè)，都把消費(fèi)者作為公司最大的財(cái)富，視他們?yōu)橐率掣改福虼耍〉昧税l(fā)展。

???? 筆者曾于2002年為河南某奶業(yè)公司（簡(jiǎn)稱T奶業(yè)）建立了顧客服務(wù)系統(tǒng)，并取得了良好的業(yè)績(jī)。針對(duì)不同的行業(yè)，服務(wù)的方式略有不同，作為一個(gè)顧客，一個(gè)消費(fèi)者，究竟需要什么樣的服務(wù)呢？作為銷售服務(wù)人員，須具備什么素質(zhì)呢？

???? 顧客服務(wù)就是為了滿足和超越顧客的期望。要想滿足顧客，銷售代表要具有過硬的基本功：

???? 一、了解產(chǎn)品增強(qiáng)信心

???? 首先要了解自己的產(chǎn)品，知道自己的優(yōu)勢(shì)，包括競(jìng)品的特點(diǎn)。T奶業(yè)公司的優(yōu)勢(shì)是奶源來(lái)自當(dāng)?shù)氐哪膛ｐB(yǎng)殖基地，牛奶純正，新鮮營(yíng)養(yǎng)。同時(shí)，鮮奶只賣當(dāng)天生產(chǎn)，拒競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手于門外。競(jìng)品雖然品牌知名度高，但價(jià)位稍高。顧客都是講究實(shí)惠的，雖然我們知名度不高，但我們更實(shí)惠。

???? 同時(shí)，在銷售人員上崗前，要求其掌握產(chǎn)品知識(shí)，增強(qiáng)信心。

???? 二、了解公司堅(jiān)強(qiáng)后盾

???? 任何一位員工，都需要?dú)w屬感，對(duì)自己所在的企業(yè)，一定要詳細(xì)的了解，比如公司的歷史、公司的榮譽(yù)、公司的規(guī)模、公司的優(yōu)勢(shì)。同時(shí)，要相信公司，要相信公司是最優(yōu)秀的，無(wú)論在工作過程中，遇到什么困難，都要相信公司是你的堅(jiān)強(qiáng)后盾。

???? 三、真誠(chéng)待客滿意服務(wù)

???? 21世紀(jì)不但是服務(wù)的世紀(jì)，也是誠(chéng)信的世紀(jì)。中國(guó)有句古語(yǔ)是“童叟無(wú)欺”，講的就是誠(chéng)信。在服務(wù)的過程中，很大程度是一種信息不對(duì)稱狀態(tài)，作為消費(fèi)者，他不可能對(duì)自己用的所有產(chǎn)品都了解，而作為企業(yè)的銷售代表，就一定要對(duì)自己的產(chǎn)品了如指掌，只有如此，才能夠滿足顧客的需求。在服務(wù)質(zhì)量上，一視同仁，所有的顧客都是你的服務(wù)對(duì)象，不能厚此薄彼。顧客的脾性不同，有態(tài)度好的，也有不好的，但無(wú)論是那種顧客，都要一如既往的為他們提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

???? 四、學(xué)習(xí)的心態(tài)

???? 21世紀(jì)，不是贏在學(xué)歷上，而是贏在學(xué)習(xí)力上，要不斷學(xué)習(xí)，充實(shí)自己，提高自己。在服務(wù)的過程中，要能夠接受顧客的建議，不斷的改進(jìn)服務(wù)內(nèi)容，提高自己的專業(yè)技能，同時(shí)，要善于向同行、同事學(xué)習(xí)，提高服務(wù)技巧，以此來(lái)滿足不斷變化的顧客需求。平時(shí)多關(guān)注行業(yè)信息，及時(shí)為顧客提供咨詢與服務(wù)，使顧客能夠享受到超值服務(wù)。

???? 五、為顧客著想，而不是為自己著想

???? 在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，講奉獻(xiàn)仿佛不合時(shí)宜，但作為一個(gè)服務(wù)型的銷售代表，你必須為顧客著想。也許，你已經(jīng)下班，但你的顧客卻因?yàn)殡娔X故障而不能給客戶發(fā)郵件，怎么辦？此時(shí)，顧客最需要的能夠讓電腦運(yùn)轉(zhuǎn)起來(lái)，作為銷售服務(wù)人員，一定要想方設(shè)法為顧客排除故障。這也許耽誤了你的晚餐，但卻贏得了顧客的滿意。

???? 據(jù)研究，每個(gè)顧客至少可以影響25個(gè)人，那么，顧客的滿意度越高，你的銷售機(jī)會(huì)就越多。其實(shí)，助人就是助己。為顧客著想，就是給自己增加機(jī)會(huì)。

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???? 大部分產(chǎn)品的售前服務(wù)就是讓潛在顧客了解公司，了解產(chǎn)品，使其增強(qiáng)購(gòu)買的信心。那么 ，在顧客從認(rèn)識(shí)產(chǎn)品到購(gòu)買、到使用，這樣一個(gè)過程能為顧客提供那些服務(wù)呢？

???? 一、交流獲取購(gòu)買的信息

???? 每一個(gè)顧客在決定購(gòu)買某種產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)，肯定想了解該產(chǎn)品或服務(wù)的相關(guān)信息，看能為自己帶來(lái)什么好處，這其實(shí)就是一個(gè)最好的交流平臺(tái)，此時(shí)，不但要能夠快捷準(zhǔn)確的為顧客提供信息咨詢服務(wù)。也可以獲得顧客的真實(shí)想法，包括疑問，要能夠及時(shí)打消他的疑慮。

???? 二、示范讓顧客眼見為實(shí)

???? 要想讓顧客對(duì)產(chǎn)品有進(jìn)一步的深入了解，最好的方法是你示范一遍，讓顧客親自動(dòng)手試用一下。為什么服裝專賣店都有試衣間呢？只有讓顧客把衣服穿在身上，在鏡子前一站，就能夠看到自己穿上某件衣服的效果，眼見為實(shí)。你說顧客穿上好看還不行，只有他自己看到才相信。九陽(yáng)豆?jié){機(jī)為了說明產(chǎn)品的方便快捷，在賣點(diǎn)上，專業(yè)的促銷人員為顧客演示，幾分鐘后，一杯散發(fā)著濃香的豆?jié){就出現(xiàn)在顧客的面前。同時(shí)，你的講解還可幫助顧客掌握正確的使用產(chǎn)品的方法，從而，增強(qiáng)銷售力。

???? 三、送貨方便顧客

???? 為顧客服務(wù)的結(jié)果是，方便顧客，滿足顧客。能夠及時(shí)準(zhǔn)確的把顧客訂購(gòu)的產(chǎn)品送到預(yù)定地點(diǎn)，最大程度的為顧客帶來(lái)便利。國(guó)內(nèi)最大的家電連鎖巨頭GM電器公司，在鄭州店開業(yè)時(shí)，由于承諾為顧客送貨上門，但沒有考慮到讓利促銷的結(jié)果是，銷售火爆，場(chǎng)面失控，致使很多顧客在付完貨款后，沒有在預(yù)定時(shí)間為顧客提供送貨上門服務(wù)，因而產(chǎn)生了顧客抱怨，結(jié)果致使部分顧客要求終止購(gòu)買。

???? 送貨是目前家電業(yè)普遍采用的服務(wù)方式之一，既然有承諾，就要履行。

???? 四、售后服務(wù)持續(xù)經(jīng)營(yíng)的基礎(chǔ)

???? 在完成銷售后，通常，售后服務(wù)是下一次銷售的售前服務(wù)。因此，持續(xù)不斷的、優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)會(huì)為你建立良好的口碑，并令顧客回頭或?yàn)槟銕?lái)更多的新顧客。人都有分享的天性，好的東西當(dāng)然愿意告訴自己的朋友，不好的東西同樣也會(huì)告訴自己的朋友，甚至?xí)柚顾馁?gòu)買。安利（中國(guó)）為什么能夠在短短的8年中，成長(zhǎng)為年銷售額達(dá)60億元人民幣的企業(yè)，與它優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)是分不開的。

???? 假如令一個(gè)顧客滿意且留住他，須花費(fèi)10元，那么，開發(fā)一個(gè)新顧客就要花費(fèi)60元。因此，要通過良好的服務(wù)，留住你的顧客，并使之成為忠誠(chéng)顧客。

???? 在整個(gè)的銷售和服務(wù)的過程中，顧客總會(huì)有這樣那樣的疑問，顧慮，甚至?xí)a(chǎn)生異議，為了達(dá)成銷售和滿足顧客的需求，只有解除他們的疑慮和異議，才算成功的銷售。那么，在產(chǎn)品銷售之后，如果給顧客造成了不便，銷售代表該如何做呢？

???? 一、傾聽

???? 無(wú)論是什么原因造成的顧客的不便，使他們產(chǎn)生不滿的情緒，作為服務(wù)型銷售代表，第一要做的就是向顧客表示歉意，并對(duì)顧客提出的問題認(rèn)真傾聽，弄明白問題究竟出在什么地方，并把要點(diǎn)記錄下來(lái)。同時(shí)，態(tài)度要誠(chéng)懇，避免與顧客發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)，盡量多聽少說。

???? 二、分析

???? 給顧客造成的不便已成事實(shí)，無(wú)論問題出在那里，一定要站在公正的立場(chǎng)去評(píng)價(jià)問題。責(zé)任在那一方？你要做的不是推卸責(zé)任，而是幫助顧客解決問題，給顧客提供更多的方便，以此來(lái)減少顧客的不滿情緒。在分析問題的過程中，切勿指責(zé)顧客的錯(cuò)誤，即使真正是他錯(cuò)了。

???? 三、對(duì)策

???? 當(dāng)你把問題前前后后已經(jīng)進(jìn)行了分析，要做的就是如何解決問題。要先向顧客講明公司的規(guī)定，進(jìn)而確定解決的方法。同時(shí)，積極和上級(jí)主管溝通，甚至，請(qǐng)其它部門配合。

???? 四、解決

???? 如果問題在自己的權(quán)限之內(nèi)，可以立即處理，如果在自己的權(quán)限之外，就要及時(shí)向上級(jí)主管匯報(bào)。在沒有得到指示前，積極安撫顧客，爭(zhēng)取最早的解決問題。使顧客的不滿情緒盡量減少。

???? 五、檢討

???? “失敗是成功之母”，這是教人們?nèi)ト绾慰创　６鴻z討，被稱為“成功之父”，可見，經(jīng)常的檢視自己，避免同類事情再次發(fā)生。

???? 服務(wù)型銷售代表也許當(dāng)時(shí)不能產(chǎn)生銷售，但他最主要的工作是使顧客滿意，以便產(chǎn)生口碑效應(yīng)，從而使顧客成為忠誠(chéng)顧客，使有異議的顧客成為滿意的顧客。

???? 服務(wù)是產(chǎn)品功能的延伸，缺乏服務(wù)的產(chǎn)品只能稱為“半成品”。傳統(tǒng)的以產(chǎn)品為中心的營(yíng)銷理念已經(jīng)被以顧客為中心的理念所取代。隨著技術(shù)的不斷發(fā)展，顧客的選擇越來(lái)越多，對(duì)銷售代表服務(wù)素質(zhì)的要求也在不斷提高。事實(shí)證明，在目前嚴(yán)峻的市場(chǎng)條件下，只有那些善于將顧客服務(wù)轉(zhuǎn)化為競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的銷售代表才能夠取得成功。

???? 管理篇——沒有管理，就沒有規(guī)范的市場(chǎng)

???? 作為一個(gè)銷售代表，整日在市場(chǎng)一線奔波，面對(duì)越來(lái)越規(guī)范的市場(chǎng)，也面臨著越來(lái)越多的問題，怎樣讓自己對(duì)市場(chǎng)的控制力更強(qiáng)？怎樣讓自己更快的成長(zhǎng)？怎樣提高銷售業(yè)績(jī)？……

???? 這一切的問題，都需要通過自己去解決，怎么辦？

???? 通過自律，自我管理，建立職業(yè)形象。自律是完全擁有自我并走向希望的途徑，很難相信一個(gè)懶懶散散、衣裝不整的銷售代表能夠讓客戶喜歡。自律不僅僅是衣裝整潔，還有公司的許多商業(yè)情報(bào)，不能隨便透漏給客戶及其他人員，還有自己的態(tài)度、語(yǔ)言等。通過以下幾個(gè)方面去樹立自己的職業(yè)形象，管理好自己的一言一行，進(jìn)而建立規(guī)范的市場(chǎng)。

???? 一、職業(yè)自律

???? 由于銷售人員掌握著公司很多的商業(yè)情報(bào)，也正是對(duì)公司的熟悉，對(duì)產(chǎn)品的了解，客戶才信任你。對(duì)于公司沒有公開的商業(yè)計(jì)劃，銷售政策和一些不便公開的信息，是不能透漏給客戶的，也許你告訴了客戶，能夠得到一些客戶的支持，但這是不真實(shí)的，你要通過自己的專業(yè)銷售能力，真誠(chéng)的服務(wù)態(tài)度，去贏得客戶的信任，達(dá)到一種雙贏的目的。

???? 特別是一些涉及到客戶利益的信息，更不能提前透漏給客戶，只有在時(shí)機(jī)成熟時(shí)，才可以告訴他。在有商業(yè)目的的情況下，沒有永遠(yuǎn)的朋友，只有永遠(yuǎn)的利益。

???? 我原來(lái)所在的一家奶業(yè)公司，由于客戶A的不斷串貨，造成客戶B的極度不滿，為了打擊A的的串貨，客戶B決定降價(jià)并沖貨，這樣就造成了局部地區(qū)的價(jià)格混亂。這是由客戶A所造成的一次事件，公司決定先安撫客戶B，同時(shí)對(duì)客戶A進(jìn)行懲罰，扣除當(dāng)季度的返利和降低下一季度的返利，由于客戶A的銷售量的確較大，怎樣在不打擊他的積極性的情況下，而對(duì)他又有所限制和懲戒。公司在一次業(yè)務(wù)會(huì)議上進(jìn)行了討論，但并沒有形成決議。在這樣的情況下，銷售代表為提高當(dāng)月的銷量，拿到更高的獎(jiǎng)金，把這一信息透漏給客戶A，客戶A為了對(duì)公司有所要挾和限制，在送貨時(shí)就直接扣除了當(dāng)月的返利，并且又壓了部分貨款。這是一次典型的公司信息泄露事件，銷售代表不但沒有得到更高的獎(jiǎng)金，也給公司增加了不必要的麻煩。

???? 因此，銷售人員要切記自己是公司的一員，要既能夠站在公司的立場(chǎng)考慮問題，又要能夠?yàn)榭蛻糁耄３蛛p贏的策略，要時(shí)刻提醒自己，不做有損公司的事情，這是一個(gè)基本的原則。

???? 做為銷售代表，為了在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，一方面要加強(qiáng)自身基本的人品修養(yǎng)，學(xué)會(huì)“做人”，遵守人際交往的基本準(zhǔn)則，另一方面，要不斷提高自己的能力、素質(zhì)，以便適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。

???? 二、個(gè)人形象管理

???? 一個(gè)人外在形象的好壞，直接影響著別人對(duì)你的第一印象。做為一個(gè)專業(yè)的銷售代表，時(shí)刻代表著公司的形象，代表著產(chǎn)品的形象，所以，個(gè)人形象的管理影響著你工作的開展，影響著你的客戶關(guān)系。那么，如何對(duì)個(gè)人形象進(jìn)行管理呢？

???? 首先，衣服要整潔干凈

???? 行如風(fēng)，站如松，坐如鐘

???? 時(shí)刻要保持微笑，善待每一個(gè)人

???? 文件夾或者業(yè)務(wù)挎包要整潔，里面物品不能雜亂

???? 按公司要求印制名片

???? 按要求佩帶公司的標(biāo)志或者胸卡

???? 在語(yǔ)言上，要講文明用語(yǔ)，多用“您”“謝謝”

???? 熱情的和客戶打招呼，用尊稱

???? 三、樹立團(tuán)隊(duì)意識(shí)，融入公司環(huán)境

???? 在職場(chǎng)、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的環(huán)境下，如何謀求更大的發(fā)展，是擺在每一個(gè)銷售人員面前的的一個(gè)重要問題。

???? 雖然每個(gè)人都是一個(gè)獨(dú)立的銷售個(gè)體，但是團(tuán)隊(duì)的力量在于，當(dāng)你疲憊的歸來(lái)時(shí)，當(dāng)你面臨困難、面臨問題時(shí)，有人給你鼓勵(lì)，有人給你出謀劃策，一個(gè)好漢還三個(gè)幫呢，不是說三個(gè)臭皮匠，還頂個(gè)諸葛亮嗎？

???? 其實(shí)，一個(gè)團(tuán)隊(duì)的銷售目標(biāo)，不就是每個(gè)銷售代表銷售量的總和嗎？每一個(gè)人都很重要。增強(qiáng)自己的團(tuán)隊(duì)意識(shí)，就要學(xué)會(huì)溝通，有什么問題，讓大家共同想辦法，把每一個(gè)同事都當(dāng)成自己的伙伴和朋友。公司是一個(gè)大家庭，需要每一個(gè)人去努力。

???? 四、管理好自己的時(shí)間

???? 時(shí)間是一種不可復(fù)制、不可重復(fù)的資源，作為銷售代表，把每天的時(shí)間管理好，將會(huì)大大提高工作效率。

???? 首先要制定詳細(xì)的時(shí)間計(jì)劃表，知道每天的每個(gè)時(shí)間段應(yīng)該做什么事。把所有的事情按輕重緩急排序。

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???? 當(dāng)你把事情分類之后，有了輕重緩急，下一步最重要的就是執(zhí)行了。執(zhí)行是企業(yè)在一年365天里最基本的常態(tài)，執(zhí)行力，就是企業(yè)組織完成任務(wù)的能力，當(dāng)然，也是銷售代表能力的體現(xiàn)。

???? 最后，每天要留有足夠的時(shí)間總結(jié)當(dāng)天的收獲和不盡人意的地方，不斷的尋找更好的解決問題的方法，再花費(fèi)幾分鐘時(shí)間對(duì)第二天的工作進(jìn)行計(jì)劃。

???? 五、通過對(duì)客戶的管理來(lái)提升自己

???? 對(duì)客戶的管理是銷售過程中重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，沒有對(duì)他們細(xì)致的管理和控制，銷售工作就沒法做好。怎樣通過對(duì)客戶的管理，進(jìn)而提高自己呢？

???? 建立客戶檔案

???? 客戶檔案的內(nèi)容包括：A、姓名、住址、營(yíng)業(yè)場(chǎng)所、年齡、經(jīng)營(yíng)方式、為人處世、對(duì)周圍的影響力、家庭情況

???? B、客戶的進(jìn)貨及銷貨情況

???? C、客戶的資信情況

???? D、對(duì)公司的支持程度，是否配合公司的促銷及要求的陳列位置。、

???? 分析客戶資料

???? 根據(jù)客戶的銷售情況，制定出進(jìn)一步的銷售計(jì)劃。客戶近期的銷售如何？銷的好，為什么？是客戶自身的努力呢？還是季節(jié)因素？或者有其他原因？

???? 客戶拜訪

???? 拜訪的目的不僅是為了拉近關(guān)系，還要善于發(fā)現(xiàn)問題，尋求解決的對(duì)策。

???? “你對(duì)于那個(gè)問題不能解決嗎？那么，你就去調(diào)查那個(gè)問題的現(xiàn)狀和它的歷史吧！你完全調(diào)查明白了，你對(duì)那個(gè)問題就有解決的辦法了。”這是MZD說的一句話。這對(duì)于我們銷售人員來(lái)說，同樣適用。拜訪客戶的目的之一就是解決問題——解決銷售的問題，解決客戶的問題，解決自己的問題。
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如何做一個(gè)優(yōu)秀的銷售代表